Исследования Студии ИВА: Как посетитель сайта принимает решение о покупке
  • Студия - ИВА

Исследования Студии ИВА: Как посетитель сайта принимает решение о покупке

Студия ИВА провела исследования того, как посетители сайтов или групп в социальных сетях, принимают решение о покупке.



Классическая воронка


Для начала стоит определить, кто вообще может купить тот или иной товар. Для этого аудиторию можно структурировать на 4 этапа: аудитория по определенным параметрам, потенциальные клиенты, те кто уже приобрел товар, потенциальные клиенты.


При этом, постоянные клиенты составляют чуть больше 5% от общей аудиторию, а приносят 95% прибыли компании.


Из этих данных уже можно создать так называемую воронку продаж, отсеивая не заинтересованных покупателей и работая на постоянных клиентов.

Проблемы воронки


Воронка не имеет ничего общего с реальным покупателем. Сухих данных об аудитории тут не достаточно, поэтому мы начали собирать данные непосредственно о покупателях, их желаниях и мыслях.

Потребность в товаре


При первой покупке в какой либо компании, клиенты чаще покупают только то, что им необходимо, что решает их реальную проблему. Рассчитывать на допродажу ненужных вещей, бизнесу не приходится.

Среди потребностей выделяются следующие:

  • Жизненные потребности (еда, вода, лекарства)

  • Повышение комфорта жизни (техника, компьютеры)

  • Развлечения (подарки, собственные развлечения)

  • Услуги (клининговые, такси, репетитор)

  • Другие (остальные частные потребности)

Отзывы


Многие считают, что покупатели изучаю отзывы о товаре, только когда речь идет о покупке бытовой техники или дорого товара, однако это не так. Исследования Google показывают, что покупатели ищут отзывы на вилки, зубочистки и вообще на все покупки.


Вообще отзывы о магазине и о товаре, являются основополагающей информацией в решении о совершении первой покупки.


Здесь стоит сделать одно, удивительное замечания. Для положительного решения о покупке, отзывы должны быть не обязательно положительными. Более 80% людей, покупают товар после прочтения отрицательных отзывов.

Судя по всему, главнейшую роль играет само наличие этих отзывов.

Здесь вы можете заказать у нас добавление функции отзывов на ваш сайт Wix


Кто оставляет отзывы


Возможно, причина такого успешного влияния негативных отзывов в следующем:


Если потенциальный покупатель видит положительный отзыв, то первая мысль: отзыв куплен.


При просмотре отрицательного отзыва, приходит понимание что отзыв точно настоящий. Кроме того, это позволяет точнее изучить товар и компанию.

Отсюда следует следующая статистика. Только 15% покупателей оставляют настоящие положительные отзывы. В 75% случаев, покупатели пишут самостоятельно только отрицательные отзывы. Примерно такое же количество пишут положительные отзывы владельцы магазинов.


Следовательно, компания которая будет призывать своих клиентов написать честные, положительные отзывы - будет в выигрыше.


Очень большое влияние играет то, как магазин работает с этими отзывами. Если покупатели замечают, что отрицательные отзывы удаляются, то магазин теряет свою квоту доверия.


Автор: Студия ИВА


Просмотров: 10